??? 酈正先曾經(jīng)是杭州紡織廠銷售科的科長，對內(nèi)衣行業(yè)可謂駕輕就熟，終選擇了康奈內(nèi)衣也經(jīng)過了一番思考：要做就做品牌。而康奈內(nèi)衣的發(fā)展勁頭不小，在大本營溫州的銷售業(yè)績連續(xù)數(shù)年排到優(yōu)先。再加上康奈本身品牌具有一定的大眾人認(rèn)知度，酈正先相信一定有發(fā)展。正是抱著這樣的想法，他加盟了康奈，并成為康奈內(nèi)衣的杭州總經(jīng)銷商。

??? 經(jīng)營快半年，酈正先發(fā)現(xiàn)小小店學(xué)問挺大：首先是選址。目前在武林路的店面雖然人來人往，但一算租金，一平方米每年要付給房東1萬元。剛剛起步還在創(chuàng)品牌的酈正先對這一高租金頗有些吃不消，半年銷售業(yè)績算是剛夠給房東打工。目前，酈正先正在考慮其他的店面，看中的除了一間與現(xiàn)在店址相隔不遠的店面外，還在考慮接近其他商住區(qū)的店面。他相信房租降一點，經(jīng)營壓力會小很多。

??? 除了店址外，經(jīng)營也有大學(xué)問。作為品牌內(nèi)衣，開一家康奈內(nèi)衣店的成本相對較高，而相關(guān)的促銷、經(jīng)營、服務(wù)都要跟上，才能打造好“品牌內(nèi)衣專賣”。康奈內(nèi)衣的年齡層次拉得較大，從少年到老人都有需求，如何才能吸引新顧客留下老顧客？酈正先除了考慮辦VIP卡之外，還不斷推出新的促銷產(chǎn)品。但是品牌內(nèi)衣的進價相對較高，賣一件衣服只能得到30%左右的經(jīng)營，初創(chuàng)階段，生存還較艱難。

??? 目前，康奈內(nèi)衣店中以百元左右的中檔產(chǎn)品為好銷。酈正先說，這大概與周圍的消費群體有關(guān)。酈正先的打算是：先站穩(wěn)腳跟，再努力發(fā)展。他相信內(nèi)衣有前途，前期的投入是必須的，要是耐不住性子，沒等市場培養(yǎng)好就被困難嚇倒，生意自然不會成功。

??? 半年經(jīng)營下來，酈正先發(fā)現(xiàn)，品牌本身的價值與專賣店息息相關(guān)：品牌的知名度有所增長，對專賣店的幫助很大。因此，他提醒本報讀者，如果真想做內(nèi)衣專賣，前期應(yīng)該對可靠的品牌進行一定的考察，確定有商機后再投入。另外，千萬要選對店址，免得被房租拖累。

??? 內(nèi)衣廠商有話要講　做店主？先干上幾年

??? 黛安芬進入杭州市場已經(jīng)有數(shù)年，目前已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹群皖櫩椭艺\度。黛安芬的銷售渠道有兩條，一條是商場專柜，目前幾大商場都有黛安芬的專柜進駐；另一塊重要部分就是專賣店，目前黛安芬在杭州市區(qū)已擁有15家專賣店。

??? 黛安芬杭州分公司經(jīng)理董軼皋告訴記者，目前專柜的銷量在整個杭州區(qū)內(nèi)占的份額較重，同時，專賣店也是他們相當(dāng)重視培養(yǎng)的渠道。按照董軼皋的話來說：“進駐大型商場我們相對較被動，而專賣店則能貼近消費者，同時也能發(fā)揮公司的主動性。”按照公司目前的計劃，2005年的銷售增長計劃是比去年增加30%，這一目標(biāo)當(dāng)然不能只靠專柜，專賣店的作用十分重要。

??? 目前，黛安芬的專賣店多數(shù)是由杭州分公司經(jīng)過考察后主動發(fā)掘培養(yǎng)的，一般會選擇已經(jīng)從事內(nèi)衣行業(yè)或者有相關(guān)經(jīng)驗的從業(yè)人員，并考察其資金實力再做決定。董軼皋解釋：“專賣店與黛安芬的整個品牌息息相關(guān)，如果沒有合格的從業(yè)素質(zhì)，我們不合格把產(chǎn)品交給他，若是沒有資金實力，對方也吃不消。”正是如此，他們對于前期考察十分看重。

??? 那么，如何才能加入黛安芬專賣店的行列呢？董軼皋介紹，具備相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗是專賣店主重要的素質(zhì)。有一定銷售內(nèi)衣經(jīng)驗的店主懂得整個店的操作流程，更重要的是能掌握消費者的心理，無論是推銷或者提供服務(wù)都是事半功倍。同時，專賣店的經(jīng)營要進行一系列促銷宣傳業(yè)務(wù)，如果不具備相關(guān)經(jīng)驗，無疑會影響運作。

??? 而在資金準(zhǔn)備上，除了準(zhǔn)備庫存資金外，房租和流動資金都是開支的大項，因此專賣店主應(yīng)當(dāng)具備一定的資金實力。一般專賣店的選址經(jīng)常靠近商住區(qū)，這樣能接近自己的群體。

??? 董軼皋透露，目前黛安芬有意向浙江其他中心城市擴張，紹興等有消費潛力的城市都在他們考慮之列，經(jīng)過前期考察及調(diào)研后，或許會有更多的女性能享受到黛安芬的服務(wù)。這也代表著新的商業(yè)機遇。

??? 要開內(nèi)衣店　先做四道選擇題

??? 通常情況下，智慧之選5—6萬元左右即可開一家像樣的品牌內(nèi)衣專賣店。看起來很簡單，但從實際經(jīng)營操作來說，內(nèi)衣專賣店卻又遠比成衣復(fù)雜，比如說：成衣通常只有幾個S、M、L等幾個碼，而內(nèi)衣則更加細(xì)分，同一個款分A、B、C、D幾個級別，同時又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色也比較繁多。同一個款號的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇，一不小心就會造成大量的庫存積壓。開內(nèi)衣店容易，但要賺取較可觀的收銀卻是要下一番功夫的。

??? 優(yōu)先題 選擇品牌

??? 選什么樣的位置開店要視你自己的智慧之選能力來決定，地段越好生意肯定會越好，但這樣智慧之選的也比較大。通常情況下，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜蟹b銷售氛圍的步行街為主，位置肯定不能太偏僻，而且所選位置必須是目標(biāo)消費人群經(jīng)常出沒的地方。

??? 選什么樣的品牌則要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平來決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實力和長遠發(fā)展市場的決心；且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬。

??? 成熟的中有檔次內(nèi)衣品牌一般以商場為主要銷售渠道，為了扶持商場的經(jīng)營，它們給專賣店的供貨折扣通常會比較高，收銀空間比較薄些。一般中低檔品牌比較適合專賣店的銷售，價格適中，收銀空間也比較大。

??? 第二題 選擇款式

??? 確定好品牌后，必須選擇好合適的款式。要看準(zhǔn)暢銷款式，就需要對市場摸摸底，要是不知道潮流可是很危險的。現(xiàn)代人越來越講究生活品質(zhì)，內(nèi)衣也是精挑細(xì)選的項目之一。此外，產(chǎn)品的舒適度非常重要。產(chǎn)品的組合是一門很深的學(xué)問，必須要有不同系列的產(chǎn)品來全面滿足人們的內(nèi)衣需求。而且不同地區(qū)的人喜好還不一樣，賣內(nèi)衣也需要“因地制宜”，冬天顏色宜深，夏天顏色宜淺，過年過節(jié)時候紅色必定是暢銷色。產(chǎn)品掛版又是另一門藝術(shù)，暢銷的款式和顏色可以陳列在主要位置，同時給人以整潔的感覺。如果走的是中有檔次市場，還需要講點品位。

??? 第三題 選擇營業(yè)員

??? 內(nèi)衣因為其私密性所以顯得很特殊，好的服務(wù)員就關(guān)系著營業(yè)額。有經(jīng)驗的服務(wù)員見到顧客就能判斷她們的杯罩，能給顧客以適當(dāng)?shù)膮⒅\。

??? 不少店主向記者提到，服務(wù)員的年齡很好在28—40歲之間，年輕女孩給人去推薦內(nèi)衣會讓人覺得少點名氣性。另外，專賣店還應(yīng)該提供試穿服務(wù)，作為貼身的衣物，即使尺碼相同也會有所差異，而在外形、功用上差別更是大。因此服務(wù)員還要說服顧客試穿。優(yōu)先次來買內(nèi)衣的女孩往往比較害羞，服務(wù)員還要解決她們的緊張心理，給予正確的講解，才能給顧客留下很好的印象。

??? 第四題 選擇宣傳點

??? 通常情況下，有針對性的廣告更能帶來直接的效益，一個小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事，比如說，在主要街道拉些促銷活動告示橫幅，在店門口做個燈箱，或者，在人流集中地段派送一些小單張、優(yōu)惠券什么的。也可以策劃做一場櫥窗秀，請一兩個模特做活人展示。?

??? 一定的促銷必不可少，有吸引力的促銷贈品既可以加深你和顧客的感情，拉近距離，同時也是你經(jīng)營產(chǎn)品維持價格穩(wěn)定不打折的合格借口，好的促銷品就是一個流動的廣告。

??? 特別提醒

??? 1.如何留住老顧客？
??? 不妨向老顧客提供獨特的服務(wù)，比如贈送促銷禮品，在節(jié)日時送賀卡或者寄信，有促銷信息時及時通知，定期組織老顧客參加一些時尚沙龍活動等。這也得看經(jīng)營者自身的實力和當(dāng)?shù)仡櫩腿旱奶攸c而定。留住老顧客就會帶來新顧客，人際關(guān)系網(wǎng)是店主們要致力培養(yǎng)的。

??? 2.如何對付庫存？
??? 很多店主對庫存很頭痛。要提醒大家，在對待滯銷款式方面要果斷，該處理時候就出手處理，因為積壓只會導(dǎo)致產(chǎn)品的日益貶值，同時也會帶來更大的資金壓力，導(dǎo)致現(xiàn)金無法正常流動。對于積壓品可以進行削價處理或者作為促銷品贈送等方法來處理。