箱包店引導(dǎo)顧客消費(fèi)的小方法

2012-09-27 14:07:01　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1368人參與

經(jīng)營范圍：箱包
門店數(shù)量：100家
單店投資額：10~20萬

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　（1）贊美引導(dǎo)法
　　
　　在任何行業(yè)的推銷技巧中，贊美是一個(gè)非常重要的技巧。
　　
　　每令人都渴望別人的重視和贊美，只是大多數(shù)人把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。沒有人會(huì)拒絕你對她說：“您真漂亮”“您很會(huì)打扮”之類的贊美話，在西方，贊美常常會(huì)用來作為交談的引子。
　　
　　我們贊美的內(nèi)容主要有個(gè)人的能力、外貌、衣著，氣質(zhì)，談吐等。那么．贊美與賣東西有什么關(guān)系呢？表面上看確實(shí)是沒什么關(guān)系。但是一個(gè)人一旦得到別人的贊美，她的戒心就會(huì)降低，她開始愿意接納你。贊美就像一個(gè)盒子的鑰匙一樣，打開了顧客的心，你就可以清楚地看到她內(nèi)心的真正需求是什么了。
　　
　　贊美的方式有很多，比如當(dāng)顧客拿著某一件商品在看時(shí)，你可以說：“小姐，你真有眼光，這是我們公司較新推出的產(chǎn)品。”當(dāng)一個(gè)顧客帶著小孩子進(jìn)來的時(shí)候，你可以先贊美她的孩子，比如說，“你的小孩真可愛，又白又胖的，您真會(huì)帶孩子！”又比如稱贊顧客，”你這件衣服真好看。在哪買的7”雖然你不賣服裝，但是當(dāng)顧客很興奮地告訴你她購買的地點(diǎn)后，她同樣會(huì)很樂意與你繼續(xù)交談下去。
　　
　　恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓人心情愉快，但是不恰當(dāng)?shù)馁澝酪矔?huì)讓人反感。我們在運(yùn)用贊美時(shí)，要注意適度，說贊美的話時(shí)內(nèi)心和表情都應(yīng)該是真誠的。切忌肉麻、做作，虛假的贊美只會(huì)趕走顧客。
　　
　　提示：
　　
　　對于箱包店的經(jīng)營者來說，請記住這種方法的要點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，然后由衷地去贊美。贊美的主題盡量不要與產(chǎn)品相關(guān)，等顧客放下了戒備心理，你才開始提與產(chǎn)品相關(guān)的問題，這樣，顧客就會(huì)在一種放松的狀態(tài)中與你進(jìn)行溝通了。
　　
　　（2）優(yōu)惠引導(dǎo)法
　　
　　當(dāng)人發(fā)現(xiàn)自己的某項(xiàng)行為將會(huì)給自己帶來好處時(shí)，那么這種好處將會(huì)成為其行為的推動(dòng)力。顧客在購買商品時(shí)同樣抱著這樣的心理。如果她自己會(huì)因?yàn)橘I了某件商品而獲得某項(xiàng)利益，那么她的購買欲望將會(huì)大大提高。如：贈(zèng)品、折扣、優(yōu)惠等。其中尤以價(jià)格對顧客的吸引力為很大。因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，顧客在購買商品時(shí)首先會(huì)考慮商品的價(jià)格。比如，她會(huì)翻看價(jià)格牌。這個(gè)時(shí)候，如果她看所關(guān)注的商品是打了折，那么這件商品對她的誘惑力就會(huì)大大的增加。
　　
　　所以，如果我們要打開顧客的話匣子，我們可以使用利益引導(dǎo)法，比如告訴她正在瀏覽的商品現(xiàn)今是低價(jià)：如果她正在看的商品沒有打折，那么我們可以提醒她，讓她知道有什么品牌在做低價(jià)酬賓，并強(qiáng)調(diào)低價(jià)帶來的好處。如果顧客因此被吸引，那么我們就可以繼續(xù)問別的問題，了解她的需求，引導(dǎo)其消費(fèi)。
　　
　　（3）發(fā)問引導(dǎo)法
　　
　　當(dāng)你認(rèn)真觀察顧客的行為，你就會(huì)對顧客的需求有一個(gè)初步的判斷，但是這時(shí)你的判斷可能未必是準(zhǔn)確的，所以你可以把你的初步判斷向顧客提出，以取得其確認(rèn)。這種方法的好處是直截了當(dāng)，你可以因此探尋到顧客的意圖。比如，一個(gè)男性正在女包專柜仔細(xì)地看，你就可以判斷他一律不是給他自己看包包，而是要為別人購買。這時(shí)候你就可以問“先生，請問您是幫朋友選包包嗎7”這樣來打開話局，引導(dǎo)消費(fèi)。
　　
　　我們提問可以圍繞著顧客自身的需求。比如：您喜歡哪種款式的箱包昵？從而得知顧客感興趣的品種。當(dāng)你問：“您是自己買還是送人呢，”如果她表示是送人的，我們就可以進(jìn)一步去詢問受禮者的喜好；當(dāng)你問“您有沒有想好要買什么樣的包呢？您的朋友會(huì)喜歡哪些款式和品牌的包呢？…”她以前用過我們這個(gè)品牌的包包嗎？如果她表示用過我們的產(chǎn)品，那么我們就不必再詳細(xì)向其介紹別的品牌箱包，可以直接向其推薦這個(gè)品牌的相關(guān)的一些新款的包包。詢問顧客的需求目的就是希望得到她的口味、喜好、購買的用意，從而為后面介紹產(chǎn)品及引導(dǎo)消費(fèi)打下基礎(chǔ)，
　　
　　我們在接近顧客時(shí)，還可以從產(chǎn)：品入手引導(dǎo)顧客說話。我們可以對顧客說：“這是我們較新推出的產(chǎn)品”“這款型號是我們較受歡迎的產(chǎn)品”，以“新”、“好”這些包含產(chǎn)品特色的字眼去引起顧客更多的興趣和關(guān)注。