? 我寫了許多皇冠故事，其中賣化妝品、賣服裝的居多，這是不是說，專賣冷背產品的網店，就一定生意冷清呢？

??? 現在我要講的故事，是孫銳網上賣乒乓器材的故事。孫銳，82年生人，今年26歲，只有初中文化，在體育器材這個行業也沒有什么人際關系。但是乒乓器材他賣得很好，已經是皇冠店鋪了。講講他的故事，對于那些專賣冷背產品的店主會有一些啟發。

　　“我沒有其他皇冠的文化程度”

　　和我談話，孫銳很拘謹，或者說他還不習慣接受采訪。一開始他就這樣說：“……對不起，我只有初中文化，高中只讀了1個學期不到，……由于家庭的原因，就出來工作了。初中畢業吧，就出來工作。……剛開始是做跑市場的，就是上門推銷之類的，做一些體育用品的推銷，……我沒有其他皇冠賣家的文化程度。”

　　“那么，你當過乒乓球運動員？”“沒有。我只是以前在一家私人俱樂部練過，后來中斷了訓練，就做了器材這個行業。大概是在2005年的上半年吧，那時候我經常在一個人氣比較旺的乒乓球論壇上隨便地賣點乒乓器材，后來做著做著就來到了某寶網，結識了支付寶，生意逐漸做大，直到現在，沒想到一躍做到某寶網運動類信譽排行第2，乒乓器材的優先。”

　　現在生意每天會有60多單

　　做乒乓器材生意需要一筆啟動資金，一個朋友幫助了他。孫銳是個感恩的人，經常說起這個朋友，“造就這家皇冠店鋪的，還要歸功于一個人，我們幕后還有一個老板，40多歲，我們的皇冠有一半以上是屬于他。這個老板是我在一個乒乓球館賣器材時候認識的，他的社會經驗很多，大概是在我開某寶店后的幾個月吧，我去找他說了，他是做建筑方面和貿易方面生意的，他當時就說以后網上購物會是一種趨勢，一種潮流，于是我們就開始合作，他拿出一部分資金加大了我們這家網店的智慧之選。”

　　現在，孫銳的網店已經有10多人的一個團隊，網店陳列的商品也已經有兩三千件，每天會有60多單生意。

　　孫銳對自己能夠做到這樣一個規模很有感慨。他說，“網店逐漸規模化專業化，一路走來，我覺得皇冠是來之不易的，是多方面成就促成的，其中不乏壓力，艱辛，營銷策略，不過我覺得，在某寶網，有付出就一定有實現目標，很多時候我會和這個老板開會討論工作，直到深夜凌晨幾點睡覺，第二天又準時網上上班。我覺得某寶網的每一個小小皇冠店鋪，里面不知道包含了多少不為人知的酸甜苦辣，……。”

　　主流產品必須齊全

　　如何做一個好的專賣店？孫銳介紹了自己的做法。他認為，選擇銷售的品牌必須專業程度高，才能有專業的體現。孫銳的網店，商品達到3000件，沒有一件商品是和乒乓球無關的。目前網店的供貨商有10多家，有單一品牌的供應商，也有綜合品牌的供應商。目前的庫存產品全部采用計算機管理，倉庫很大，常賣的商品都備有足夠的現貨。

　　客戶基本上涵蓋很多類型，乒乓球友、單位團購、運動員、大學生。網店的產品種類基本上可以和大型的專賣店媲美。客戶中香港、臺灣、澳門經常都是有的。有些商品網店采取預訂形式銷售，不過買家對網店的認可程度還是相當高的。

　　作為某寶網上的乒乓器材專賣店，孫銳的想法是：主流品牌的產品必須齊全。來網店的買家都是相當專業的，主流的大品牌沒有，人家會很失望的。孫銳介紹，“專業的乒乓球底板，我們從20多元一支，到幾千元一支，涵蓋了各個檔次，進口的10多個，國產的也是10多個。乒乓球套膠也是從10多元到幾百元不等。”

　　每個環節都必須盡量專業化

　　孫銳告訴我，“現在網上專門做乒乓器材生意的店大小幾十家應該是有的，它們只是規模大小而已，專業程度高低而已。上規模后，就算你不做專業也必須做專業。專業的客戶服務，專業的器材咨詢，專業的物流配送，每個環節都必須盡量專業化。”

　　客戶選擇專賣店購貨，購買前的問題會很多，孫銳網店的客服上機操作前都是受過專業培訓的，還要經過實習期。孫銳有時候還會不定時假扮成顧客在網上咨詢自己的員工，這一點讓員工非常頭痛，因為他們不會知道，哪天哪一個麻煩的顧客，其實就是他們的老板。

　　網店對員工的培訓內容一般都是一些乒乓球的專業知識和操作流程。孫銳從網上獲得這些資料，各大專業網站、各大論壇，都是可以獲取很多專業知識的，比如，乒乓球拍有多少種？每種的特點都不同嗎？……。其實來專賣店的顧客也有的專業知識很高，孫銳就讓員工經常和這樣的顧客做交流，有的客戶因此成為網店很好的朋友，幫助員工了解目前器材的較新變化。

　　我問，你們的產品會比網下同類的產品便宜多少？孫銳說，根據區域的不同，基本上可以比網下便宜30%--80%以上，據顧客反映，網店現在賣7元不到的一盒乒乓球，一個顧客說他們當地的商場居然標價20多元。孫銳的網店還經常在社區發布購物指南，方面顧客自己根據需要來挑選，