????? 即使你已經擁有了地理位置優(yōu)越的店鋪，有了較為充裕的可智慧之選資金，而且還各種渠道收集到一批連鎖加盟信譽度高的品牌服飾公司名單，可是仍然很難做后的決定。男裝品牌的客戶群相對穩(wěn)定，收銀也穩(wěn)定，女裝品牌由于女性的衣柜永遠都是缺少一件衣服而有著廣闊的發(fā)展空間，休閑運動品牌似乎更迎合時下時尚休閑運動流行趨勢……怎么樣才能既選對品牌又經營成功呢？

　　出診：趙英雄

　　鞋服品牌營銷實戰(zhàn)，潛心于國內外鞋服品牌的營銷實踐理論研究?先后任法國公雞、德爾惠等知名鞋服企業(yè)品牌經理，營銷副總、品牌總監(jiān)等職。

　　首先加盟商要明確，無論是男裝、女裝、還是休閑運動類服飾都有相應的顧客，都有發(fā)展空間。如果你已經知道那些品牌服飾公司的連鎖加盟信譽度高，那么選擇適合你所在地的某一部分消費群口味、消費水平、有發(fā)展?jié)摿Φ钠放凭褪呛玫摹Ｋ鼈兊闹饕獏^(qū)別在于貨品不同、銷售策略不同，而在經營管理方面仍然是大同小異，主要體現在以下五個核心問題：
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　　加盟店數量

　　加盟商與零售商普遍存在單點經營的情況，商品只能在一間店、柜內銷售，調換陳列位置的次數有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店、柜內消化。多店經營比單店經營靈活性高，商品的流轉（發(fā)貨、補貨、換貨、退貨）速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請在授權許可經營區(qū)域內開設分店，建議確定優(yōu)先間店、柜作為主力銷售點后，挑選第二間店、柜作為庫存銷售的渠道，即專門處理庫存。另外，商品也可以轉貨、轉場等轉流手段達到“去貨點銷售”、“再分配銷售”、“支援點銷售”目的。如要達到更大程度上的商品轉流，應該要開三家店、柜。一般來說，為實現商品轉流，男裝適宜開兩間店，女裝和休閑運動適宜開三間店。

　　換季時當首批新貨上市后隨著第二波、第三波的商品上市，主力銷售店部分過季、滯銷商品就可以轉去第二間店、柜銷售，一方面不會積壓越來越多的商品，影響陳列形象；另外一方面不用在主力店、柜內頻繁打折扣、促銷，影響未來的銷售。
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　　加盟店商品策略

　　由于品牌服裝的路線風格是相對固定的，每次訂貨會后發(fā)貨的時間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭取在很好的價格把商品銷售給適合的消費者，得到很高的收銀。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調貨管理和促銷管理。

　　信息管理指加盟商總部提供的零售管理系統(tǒng)把店、柜數據在規(guī)定時間傳輸到總部。總部保留數據在下一次訂貨會時為加盟商分析如何改進，并定期將貴賓卡客戶積分、時效、活動回贈的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據銷售數據監(jiān)控庫存。

　　商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類分析及重點管理、銷售初、中、末期管理，適應市場變化。雖然在選址時已經調查分析加盟店所在地的消費群和品位，但還要定期再分析，按商品采購計劃安排相應的商品銷售。在安排相應的商品時，要考慮以下問題：首先，主力銷售商品有哪些？其占全店營業(yè)比是否理想？然后，營業(yè)人員對商品的特性是否了解？后，營業(yè)人員是否充分明白自己商品消費群？即要了解自身品牌商品、品牌價格、品牌在新增銷售點顧客的價格承受力。

　　調貨管理指的是商品的轉貨、轉場管理。當加盟商有兩個以上的銷售點時，就可以日常在銷售中發(fā)生商品缺貨時從一個店、柜轉貨（調貨）時商品去其他店、柜銷售，節(jié)假日大型促銷或季末促銷時，商品重新組合后在不同的銷售點再分配。

　　促銷管理指的是加盟商總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動方式提高商品銷售業(yè)績。
　　
　　加盟店人員管理

　　加盟店通常由加盟商本人或聘請的店長負責店鋪的全部運營工作，店鋪管理重點在于導購員管理、商品管理和陳列，其中導購員管理妥善與否，直接關系到店鋪的銷售業(yè)績。在此對重要注意事項加以說明：首先，招聘適合的導購員。在形象和氣質方面，對男裝品牌的導購員要求比較高。在自身善于打扮和對時尚把握方面，對女裝品牌導購員要求比較高。在活力和感染力方面，對休閑運動品牌的導購員要求比較高；其次，把每日、每月、年度工作職責以書面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長與導購員作為營業(yè)時的規(guī)范。每日工作包括開店、清潔、商品管理、銷售業(yè)績統(tǒng)計、補貨、關店；每月工作包括業(yè)績統(tǒng)計、商品盤點、排班分配；年度工作包括換季進貨、改變陳列與裝潢、打折促銷、培訓。再次，落實品牌服飾公司對店長和導購員的定期培訓，每季新品上市前都要進行產品知識和銷售技巧培訓。平時加盟商也要經常激勵員工士氣，每天開雙向溝通的早會。然后，制定傭金提成率、銷售指標促進銷售，制定激勵性的提成方案和績效評估才能從根本上吸引員工自我提升與穩(wěn)定工作。后，培養(yǎng)店長的訂貨能力。
　　
　　加盟店庫存管理
　　
　　由于服飾行業(yè)具有很強的流行變更趨勢，雖然你店里的過季衣服可能是別人店里的上市新貨，但是你的固定消費群已經認定那是過季衣服。商品庫存一直是壓在加盟商心中的大石。在銷售過程中要做好適當的監(jiān)控、選對合適的上市時間。加盟商既然選擇了某個品牌加盟，自然是已經確定此品牌適合當地市場一部分消費群，但是由于服飾的流行受到社會文化的影響，所以經常會出現不可預測的事情。這是難以控制的外在因素，但是加盟商要練好內功，經常傳統(tǒng)管理商品的思想，有預見性地防范處理庫存問題，制定銷售計劃、上市時段和存銷比，才能減少庫存。畢竟事前細致籌劃，勝于事后處理的煩惱。
　　
　　加盟商多品牌化發(fā)展
　　
　　在現今市場的競爭下，品牌服裝公司會在原品牌基本成熟的基礎上，再開發(fā)適合另一年齡層的品牌。部分品牌公司新開發(fā)經營兩至三個品牌，也推出優(yōu)惠政策鼓勵原有加盟商加盟新品牌。品牌也是有成長期、成熟期和衰退期，加盟同一公司其他品牌在經營上的好處是新品牌可以利用原本成熟品牌的銷售渠道快速占領市場，加盟商可以增開新銷售點，如果原來的店鋪面積大，在原有店鋪人員基礎上增加人員即可。